Si vous êtes conseiller immobilier, agent, mandataire ou négociateur, vous pratiquez certainement au quotidien la pige immobilière.
Comme vous le savez certainement, il s’agit d’un type de démarchage commercial très utilisé dans le monde de la prospection immobilière. Elle permet notamment d’entrer en contact avec des prospects vendeurs de biens pour les accompagner dans leur projet de vente.
Le but ultime consiste bien entendu à décrocher des mandats et à vous assurer une rémunération confortable. Très différente du traditionnel “porte à porte”, la pige nécessite de vives compétences en prospection téléphonique, d’autant plus que la concurrence se fait de plus en plus féroce.
Pour se démarquer les acteurs de l’immobilier doivent donc redoubler d’efforts et d’ingéniosité pour trouver des prospects immo. Vous allez découvrir dans cet article les avantages et inconvénients de la pige immobilière et pourrez ainsi déterminer s’il est toujours judicieux pour vous d’utiliser cette approche pour trouver des clients.
1/ La pige immobilière, la méthode de prospection la plus utilisée par les conseillers immobiliers
La pige immobilière fait partie des méthodes de prospection les plus répandues dans le monde de l’immobilier.
Bien que longtemps enseignée dans les cursus de formation, cette méthode souffre depuis quelques années d’une mauvaise réputation.
Alors qu’en est-il vraiment et est-il encore toujours pertinent d’utiliser la pige dans sa stratégie de prospection immobilière ?
2/ En quoi consiste la pige immobilière ?
Avant de vous présenter les avantages et inconvénients de la pige en prospection immobilière, rappelons de quoi il s’agit : La pige immobilière fait référence à une méthode de prospection qui consiste à trouver des prospects et à les convertir en clients.
Contrairement à une stratégie d’inbound marketing immobilier qui consiste à susciter l’intérêt des vendeurs durant la phase de construction de leur projet de vente, la pige relève quant à elle d’une approche plus directe, aussi appelée “outbound marketing”.
Elle vise à contacter les propriétaires vendeurs par téléphone, une fois que leur bien est sur le marché.
En collectant les différentes annonces publiées par les particuliers sur les canaux de diffusion comme Leboncoin ou PAP, les conseillers immobiliers peuvent se constituer une base de prospection ciblée.
Cela leur permet de contacter ensuite les vendeurs directement par téléphone dans le but de leur faire signer un mandat de vente.
Prenons un exemple concret :
Michel et Carole, un couple de propriétaires, souhaitent vendre leur maison.
Estimant qu’ils peuvent se passer d’un conseiller immobilier, ils décident, d’un commun accord, de publier une annonce sur le site le bon coin.
Quelques heures après avoir posté l’annonce, le couple reçoit un appel de la part de Sylvain, agent immobilier. Il les contacte pour en savoir plus sur leur projet et leur proposer une alternative professionnelle pour vendre leur bien.
L’objectif principal de la pige est donc d’obtenir un premier rendez-vous avec le prospect dont l’annonce est déjà publiée.
La méthode la plus connue consiste à proposer un rendez-vous d’estimation pour rencontrer les propriétaires, observer le bien et commencer à créer une relation de confiance.
Mais il existe, bien entendu, de nombreuses autres astuces pour rendre la pige immobilière plus efficace.
Vous souhaitez des conseils pour réussir votre pige immobilière et obtenir plus de mandats ?
3/ Quels sont les avantages de la pige immobilière ?
La pige immobilière présente des avantages incontestables si elle est bien utilisée.
La pige permet la récupération d’indicateurs clés sur le marché
En épluchant les annonces, les conseillers immo ont à disposition toutes les données nécessaires pour bien appréhender le marché immobilier et les offres disponibles. Cela permet de récupérer une liste de propriétaires à contacter mais également d’obtenir des informations sur les propriétés à vendre dans la région. Une fois analysées, ces données permettent d’obtenir une vision exhaustive du marché et d’en déceler de potentielles opportunités.
La pige permet un gain de temps
Contrairement à une prospection téléphonique plus traditionnelle, la pige permet à l’agent de réaliser une prospection immobilière ciblée.
L’annonce publiée par le propriétaire lui fournit, en effet, toutes les informations sur le bien et ses caractéristiques. Il n’a donc pas besoin de chercher aveuglément des prospects ou de savoir si un prospect va vendre. Cela représente donc un gain de temps important.
La pige permet d’obtenir une vision précise du marché
En observant les différentes annonces en vente sur des sites comme Leboncoin, PAP ou en utilisant un logiciel de pige immobilière, le conseiller peut identifier quels sont les types de biens présents sur le marché, le prix affiché, la localisation. Cela lui permet donc d’avoir une véritable vision stratégique du marché qu’il adresse.
4/ Quels sont les meilleurs logiciels de pige immobilière ?
De nombreux logiciels de pige immobilière existent et vous trouverez à coup sûr celui qui correspond à votre besoin, en voici quelques-uns :
Si vous souhaitez trouver un logiciel de pige ou changer le vôtre, vous trouverez sur internet un annuaire de logiciel immobilier.
5/ Quels sont les inconvénients de la pige immobilière ?
Il est clair que la pige immobilière n’a pas que des atouts. Cette méthode de prospection présente également des limites :
La pige reste un type de démarchage intrusif
Bien que cette méthode de prospection soit plus ciblée que le traditionnel phoning, elle n’en reste pas moins intrusive. Certains particuliers lassés de recevoir des appels peuvent littéralement fermer la porte à ce type d’approche. Cela peut rendre votre prospection commerciale plus compliquée.
La pige nécessite d’être à l’aise au téléphone
La prospection par téléphone est un véritable art qui nécessite un état d’esprit combatif. Vous recevrez régulièrement des refus. À vous de ne pas abandonner !
Pour réduire le risque de “blacklistage”, de nombreux agents immobiliers utilisent un script de prospection téléphonique pour l’immobilier.
La pige nécessite une logistique accrue
C’est bien connu, tous les propriétaires vendeurs ne répondent pas du premier coup. Vous devez donc prévoir régulièrement des relances et effectuer un suivi complet de vos appels.
Il est rare d’obtenir des mandats exclusifs grâce à la pige
La plupart des conseillers obtiennent, grâce à la pige, des mandats simples. En effet, les propriétaires vendeurs étant sur-sollicités, ils ont de plus en plus de difficultés à remettre la responsabilité de la vente de leur bien dans les mains d’une seule et unique personne ou agence.
La pige n’est pas présente à toutes les étapes du projet de vente
La pige n’intervient pas en amont du projet de vente mais lorsque les propriétaires ont décidé de vendre leur bien. Pourtant, lorsqu’ils amorcent leur projet, ces derniers se posent des questions fondamentales :
- “Combien dois-je vendre mon bien ?”
- “Comment valoriser mon bien ?”
- “Quels sont les prix moyens des biens vendus sur Bordeaux ?”
- “Quelles sont les démarches pour vendre son bien immobilier”
Si vous intervenez dans cette phase en apportant des réponses à ces différentes questions, vous aurez beaucoup plus de facilité à créer une relation de confiance avec eux.
Ce type de prospection immobilière s’appelle l’inbound marketing immobilier.
La pige immobilière nécessite de se conformer aux règles sur la protection des données personnelles
Vous n’êtes pas sans savoir que depuis l’entrée en vigueur de la RGPD, les données personnelles sont à manipuler avec précaution.
La CNIL nous dit que les informations publiées par les particuliers, bien qu’elles soient accessibles publiquement, restent toutefois des données personnelles.
Dans une démarche de prospection téléphonique, les professionnels de l’immobilier doivent donc obtenir le consentement de la personne qu’il contacte. Il est obligatoire, lors du premier appel, de demander explicitement à la personne d’exprimer son consentement. Cette demande doit ensuite être validée par voie d’email. Dans le jargon marketing, ce consentement est appelé “opt-in”.
Cela vient ajouter indéniablement une nouvelle contrainte à vos appels de prospection.
6/ Faire de la pige immobilière, toujours une bonne idée ?
Malgré toutes les critiques qu’elle subit, la pige immobilière ne semble pas avoir dit son dernier mot. Pour continuer d’utiliser cette voie de prospection commerciale, les agents immobiliers doivent toutefois s’adapter aux nouvelles habitudes des particuliers ainsi qu’aux différentes réglementations en vigueur.
Comme il n’est jamais bon de mettre tous ses œufs dans le même panier, les conseillers immobiliers doivent également diversifier leurs sources d’acquisition. Cela peut se matérialiser concrètement par la mise en place d’une stratégie marketing immobilier pour générer des prospects acheteurs et vendeurs.
Vous souhaitez des conseils pour réussir votre pige immobilière et obtenir plus de mandats ?
